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マーケティングオートメーションの根幹:リードについて解説してみた!

こんにちは!エクスチュアインターンの柳沼です。今回の目次はこちらです。
1.リードの定義を確認
2.MAにおけるリードのキーワード
3.リードの効果的な活用法

前回はマーケティングオートメーションがなぜ必要とされているのかを解説しました。
前回のアイキャッチ画像ですが、「大学生がマーケティングという武器を持ったよ」っていうことをイメージしたのですが、社員さんに「わかりづらい」と言われました。深すぎたようですね。

それでは今回は、MAの重要概念である「リード」について解説していこうと思います。
1.リードの定義を確認
マーケティングにおける「リード」とは、「見込み客」のことです。しかし一口にリードと言っても、会社内の部署によって定義が違ったり、リードの中でも様々な定義があります。例えば、Webサイトを訪問しただけでもリードと呼ぶのか、展示会などのイベントで名刺交換をしたのかなどです。

リードはその流入元や、モチベーションによって定義があいまいになりがちですが、マーケティングオートメーションでは、リードを見込み客と定義し、そこからどんなフローで顧客になって行くのかを考えます。

次に、リードを用いたマーケティングのプロセスを解説していきましょう。

2.マーケティングオートメーションにおけるリードのキーワード
・リードジェネレーション
これは、リードを創出することを言います。無関心だった人に興味、関心を抱かせてリードに変える段階です。具体的な手段では、展示会への出展やイベントの企画、広告といった活動があります。
・リードナーチャリング
創出したリードを今度は育成します。興味、関心の段階から、情報収集、比較検討までリードを育成していきます。メルマガで情報を与えたり、ブログやSNSを用いて結びつきの強化を狙います。個人個人によってこの育成プロセスは違ったものになるので、大体のリード像を設定し、考えていきます。
マーケティングオートメーションツールにはリードの行動によってスコアリングを行う機能が搭載されていて、このリードナーチャリングを可視化し、わかりやすく行えるというメリットがあります。
・リードクオリフィケーション

育成し、自社への興味が十分大きくなってきたら、今度はリードを絞り込んでいきます。リードによって購入可能性が高い製品やサービスは違うので、最後の詰めにはこのように絞り込むことが必要なのです。ここでもスコアリング機能が活用できます。用語についての解説は以上です。今度はその活用方法について軽く触れていこうと思います。

3.リードの効果的な活用法リードを用いたマーケティングのプロセスで大事なのは、リードの育成と絞り込みです。たくさんのリードの中から質のいいリードを見つけ出したり、育成したリードの中で、購買意欲が高まっているリードを絞り込むことによって抽出することによって会社はピンポイントでセールスをかけやすくなります。また、大量のリードに対してナーチャリング、クオリフィケーションを一つ一つ人の手で行っていくのには早い段階に限界があります。マーケティングオートメーションツールを導入し、作業を自動化することによってプロセスを練るのに使う時間を増やすことで、もっと効果的にリードを活用することができます。 ちなみにエクスチュアではMarketoというMAツールを導入しています。

ここまでお読みいただきありがとうございました。
次回からはマーケティングオートメーションツールの説明をしていきたいと思います。
Kindle unlimited

余談になりますが…最近始まったAmazonの電子書籍読み放題サービス、Kindle unlimitedを知っていますか?
「なんて悪魔的なサービスなんだ!」と思った僕は早速登録しました。
一見すると市場原理が壊れたサービスに見えますよね、月額980円で本、漫画、雑誌が読み放題なんて、絶対元が取れるに決まっています。これにAmazonの利益と著者さん方の収入を合わせると、月額980円は安すぎない?とか。実際、電子書籍著者さんの収入は今まで購入数単位だったものが、読まれたページ数によって決まるように変わったそうです。なるほど、登録者が本をどんどん読み捨てていくであろうことをAmazon側は読んでいたというわけです。
さて、一見Amazon不利に見えるこのサービスですが、考えてみるとAmazon側にも、著者さん側にもメリットがあることが分かります。
まずはこのサービスに登録した人は、高確率でKindle端末を購入します。もちろん僕も買ってしまいました。僕が買ったのは、Kindle paper whiteです。

Kindle unlimitedに登録した当初は、僕はipadのKindle無料アプリで電子書籍を読んでいました。しかし、ipadは重いし、ずっと読んでると非常に目が疲れてくる…もっと軽くて目が疲れない端末はないか…すぐ思いついたのがKindle paper whiteだったのです。E-inkスクリーンによって、まるで紙の本を見ているかのような読み心地、目に優しい。日差しがあっても読みにくくなりません。それに200gという驚きの軽さ。全く手が疲れません。そして極め付けは圧倒的低価格…!!

気づくと当日お急ぎ便で注文していました。やられた!という感覚はありましたが、敵ながらあっぱれです。ブラウズがしにくいという難点はありますが、本を読むための端末であって、本を買うときはパソコンでやればいいんです。逆にネットにつながっていないほうが、本を読むのに集中できていいですね。僕のように、気づくとKindle端末を買っていたという人は日本中のあちらこちらにいるはずです。

このサービスのうまいところは、保存しておけるのは10冊まで、という制限が設けられていることだと思います。本をどんどんダウンロードしていくと、10冊が埋まり、次何かをダウンロードするときは、手持ちの1冊を捨てなければならないのです。例えばすごくためになる本を10冊持っていたとして、1冊捨てなければならないとなったとき、皆さんはどうしますか?
通常の値段を払って、紙の本か電子書籍を買いませんか?そうすればその本はずっとあなたのものです。しかも一回目を通していい本だとわかっています。その場合、利用するサービスは今開いているAmazonですよね。つまり、いい本を出していれば、時間差はありますが本は売れるのです。よってAmazonも著者さんもおいしい思いをすることができるというわけです。

では読者の私たちのメリットはなんでしょうか?
僕が思うメリットは二つあります。
一つは、自分で買うとついつい捨てられなくなりがちな本を、無料という環境が、読み捨てやすくしてくれる。これによって速読の練習をすることができる。
もう一つは、気になる本を一回読んでみて、本当に必要だと思ったら買うという、外れ本にあたりにくいということです。

特に重要だと思うのが二つ目のメリットで、インターネットには情報があふれていますが、現実世界にも本があふれています。自分に必要なものかを見極めるのは困難であり、さらに必要な本と出合うのも難しい状況です。だから他人のお勧め本を読もうという考えになるのですが、さらにもう1ステップ、買わずに自分の目で確かめるという段階を踏むことができるわけです。

このように、Amazonもおいしい、著者もおいしい、読者もおいしいといった、win-win-winのモデルだと思っています。
さて、ここまでお付き合いいただき、ありがとうございました。

余談の方が長くなってしまいましたね笑

次回からはマーケティングオートメーションツールの説明をしていきたいと思います。
それではまたお会いしましょう。

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